Seminario - La Negociacion en Compras y Relaciones

08 May 2013 09:10 - 04 Ago 2013 14:37 #1904 por ADECOI
SEMINARIO “LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS Y
RELACIONES CON LOS PROVEEDORES”

DESCRIPCIÓN:
Las viejas técnicas de negociación ya no son aplicables al entorno actual en el que se desarrollan las empresas.

El nacimiento de alternativas para los compradores, la llegada de multinacionales al mercado, la entrada en vigor de los Tratados de Libre Comercio y sobre todo la necesidad de aumentar la competitividad de la empresa y disminuir los costos, plantea la necesidad de profesionalizar el modo en que los Ejecutivos de Compras realizan sus negociaciones y se relacionan con sus proveedores.

Hoy más que nunca es imprescindible contar con metodologías eficientes y habilidades negociadoras que, basadas en el logro de los objetivos personales y en la satisfacción de los intereses de la empresa, permitan la consecución de los mejores acuerdos posibles y el establecimiento de relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas.

OBJETIVOS:
• Dotar a los asistentes de una metodología estructurada que permita conseguir el mejor trato posible en cualquier tipo de negociación.
• Aprender a controlar una negociación, reconocer y evitar las trampas y tácticas en una negociación, tratar con negociadores no cooperativos así como superar los obstáculos y puntos muertos en una negociación.
• Aprender a comunicarse efectivamente durante la negociación.
• Aprender a utilizar la creatividad para generar alternativas y opciones originales que ayuden a mejorar los acuerdos.
• Ofrecer a los participantes la posibilidad de analizar casos, negociaciones en vivo y practicar distintas técnicas de negociación.

DIRIGIDO A:
• Ejecutivos que requieran habilidades negociadoras para el correcto desempeño de sus funciones, especialmente personal de las áreas de Compras y Cadena de Abastecimiento.
• Profesionales que por sus funciones tengan que negociar eficazmente con otras áreas de la empresa así como con proveedores o clientes.
• Toda persona que necesite representar los intereses de su empresa en negociaciones, reuniones o presentaciones.
Este Programa esta avalado por la IFPSM (International Federation of Purchasing and Supply Management), organismo con presencia en mas de 45 países y que representa ADECOI en Republica Dominicana.

PROGRAMA DEL SEMINARIO:

MÓDULO I: INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN
• ¿Qué es Negociar?. Concepto de Negociación.
• ¿Hay una manera de Negociar?. Los estilos de negociación.
• Práctica: Test de autodiagnóstico del estilo de negociación.

MÓDULO II: LA NEGOCIACIÓN SITUACIONAL
• Cuándo negociar de forma competitiva.
• Cuándo negociar d forma colaborativa.
• Cuándo negociar de forma acomodativa.
• En qué circunstancias hay que evitar negociar.
• Cuándo negociar a través del compromiso.

MÓDULO III: LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS
• Los roles personales en la gestión de compras actual.
• El Nuevo Modelo: Confrontación vs. Cooperación.
• Filosofía Ganar-Ganar.
• El Comprador Dominicano: Características y Evolución.
• El Proveedor Dominicano: Características y Evolución.
• Retos de las negociaciones internacionales. El efecto de los Tratados de Libre Comercio (TLC).
• Caso Práctico.

MÓDULO IV: ESTRATEGIAS I: LA PREPARACIÓN: CLAVE PARA EL ÉXITO.
• Preparación Táctica.
- ¿Qué quiero?.
- ¿Qué quieren ellos?.
- ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?.
- ¿Cuáles son mis asuntos negociables?.
- ¿Qué prioridad les asigno?.
- ¿Cuál es mi gama en cada asunto?.
- Caso Práctico.
• Preparación Creativa.
- Mapas mentales.
- Brainstorming.
- Máscaras.
• Preparación Personal.
- Conversación interior.
- Escenario positivo.

MÓDULO V: ESTRATEGIAS II: ESTRATEGIAS GANADORAS EN LA NEGOCIACIÓN
• Las 15 Estrategias Ganadoras en la Negociación.
- Agente de Autoridad limitada.
- Dinero en Juego.
- Práctica Establecida.
- La Migaja.
- El Perrito.
- Actuar y Aceptar consecuencias.
- La Salida oportuna.
- Chico Bueno- Chico Malo.
- Alta o Baja Autoridad.
- Participación Activa.
- Entender, Sentir , Encontrarse.
- El Aspaviento.
- Restricciones de Presupuesto.
- Negociador reluctante.
- La Decisión.

• Conocer las 15 Contra-estrategias: Garantías de Éxito.
• Caso Práctico.

MÓDULO VI: LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES
• Gestión Emocional.
- Inversión de Roles. (Comprador-Vendedor)
- Técnicas de gestión de las emociones.
• Impacto e Influencia.
- Comunicación no Verbal.
- Cómo escuchar al proveedor.
- El Comportamiento Asertivo como estrategia de influencia.
• El intercambio de Poder entre Comprador y Vendedor.
- Evolución histórica.
- Factores que afectan al Poder en una Negociación.
• Caso Práctico.

MÓDULO VII: RESOLUCIÓN DE 3 CASOS PRÁCTICOS REALES.

METODOLOGÍA:
El seminario tiene un enfoque eminentemente práctico acompañado de exposiciones teóricas. La metodología se fundamenta en ejercicios prácticos, análisis de casos, lecturas, debates, role playing y análisis de negociaciones con apoyo multimedia. Durante el seminario se hará especial énfasis en la interactividad de los participantes con el instructor.

INSTRUCTORES:
Nuestro Equipo de Formación está compuesto por especialistas con experiencia en formación y en cada Programa que imparten. Son certificados en cada Programa con lo cual se garantiza un alto nivel y ofrecemos la garantía de que nuestra metodología mantiene los más exigentes estándares de calidad. Seguimos las indicaciones de la IFPSM que integra a más de 47 Asociaciones de Compras y Logística.

DURACIÓN Y LUGAR:
Este Programa tiene una duración de 16 horas teórico-prácticas en aula. Nuestros salones de entrenamiento están en la Av. Gustavo Mejía Ricart 119B, Galerías Residenciales, 1er. Nivel. Ens. Julieta (A 2 esquinas del Multicentro Churchill, junto a Jafra)

FECHA DE INICIO Y HORARIO:

12ª FECHA DE INICIO Y HORARIO:
Inicio: Martes 18 de Junio del 2013
Fin: Jueves 27 de Junio del 2013
Horario: Martes y Jueves de 06:00 p.m. – 10:00 p.m.

2ª FECHA DE INICIO Y HORARIO:
Inicio: Sábado 29 de Junio del 2013
Fin: Sábado 6 de Julnio del 2013
Horario: Sábado de 09:00 a.m. – 01:00 p.m.

INVERSIÓN:
La inversión es de RD $ 10,500 p/p. (Oferta del 2X1 Si formaliza antes del 30 de Mayo 2013) Tenemos facilidades de pagos en 2 cuotas para los Seminarios (1ra. Cuota de
RD$ 5,500 y una 2da. Cuota RD $5,000), demás de nuestro Crédito Especial 2013 a 6 meses sin intereses para los primeros 10 inscritos. Aceptamos todas las Tarjetas de Crédito.
Descuentos para Grupos (10% para grupos de 3 personas o más, y 15% para grupos de 5 personas en adelante). 10% de descuento para estudiantes universitarios, antiguos alumnos y pronto pago.
Incluye el Material de apoyo, Coffee Breaks, Certificados de ADECOI, Medios Audiovisuales y Graduación.
Todos nuestros Programas de Entrenamiento pueden ser realizados “In House” para empleados de una misma empresa, o grupos de amigos.

INSCRIPCIONES:
Favor contactar al 809-567-0279 / 809-616-2038 para reservar su cupo, ya que es limitado. Completar Formulario de Inscripción y enviar por fax 809-732-0459 o por email a Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.
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Ruth Martinez
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